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　　一、 元旦—全客戶答謝會

　　1、活動概述

　　新年將至，對這一年的工作的進(jìn)行總結(jié)和對客戶的的回饋，那么年終答謝會在此時的客情維護(hù)中發(fā)揮獨(dú)特的魅力。通過舉行此類活動達(dá)到：1．樹立公司品牌和產(chǎn)品品牌；2．答謝客戶支持、增強(qiáng)合作信心；3．重

　　類別 客戶

　　政府客戶 醫(yī)保、招標(biāo)、衛(wèi)生、FDA、學(xué)會等

　　處方醫(yī)生 優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶

　　商業(yè)客戶 一二級商

　　醫(yī)院通路 院長、藥劑科

　　零售客戶 零售藥店店長

　　消費(fèi)者代表 忠誠消費(fèi)者代表

　　媒體客戶 當(dāng)?shù)赝韴蟆⒍际邪娴戎髁鞔蟊娒襟w

　　2、具體運(yùn)作

　　年終答謝會由各省區(qū)辦事處自行邀請客戶參加，會議形式由區(qū)域上報，市場部提供會議形象設(shè)計和會議參考執(zhí)行方案。答謝形式中晚宴，茶話會，座談會居多。整個時間控制：2-3小時。并有企業(yè)規(guī)定內(nèi)容：統(tǒng)一場會場布置、背景板、請柬、易拉寶、條幅等、產(chǎn)品知識趣味問答題。其他內(nèi)容可根據(jù)區(qū)域市場具體情況而定。

　　3、案例分析

　　在年終答謝會邀請與營銷有關(guān)的各類目標(biāo)客戶（稱之為“全客戶”），可謂是一個創(chuàng)新和突破，此舉全面將整個外部環(huán)境進(jìn)行了梳理，尋求在來年外部環(huán)境運(yùn)做順暢，為取得優(yōu)異的營銷業(yè)績打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。但營銷成本較大，醫(yī)藥企業(yè)可根據(jù)自身實(shí)際情況而定，做到有的放矢。　　

　　二、 春節(jié)—派贈“春節(jié)大禮包”

　　1、活動概述

　　春節(jié)又叫陰歷年、農(nóng)歷新年。在春節(jié)這一傳統(tǒng)節(jié)日期間，人們舉行各種慶祝活動，這些活動大多以祭祀神佛、祭奠祖先、除舊布新、迎喜接福、祈求豐年為主要內(nèi)容。在春節(jié)前制作對聯(lián)、福字、年畫、壓歲包、門神等春節(jié)這些活動中常用的節(jié)日物品（帶有企業(yè)LOGO等企業(yè)信息，簡稱“春節(jié)大禮包”。），活動以加強(qiáng)醫(yī)生對以嶺產(chǎn)品特點(diǎn)的認(rèn)識和了解，加強(qiáng)品牌宣傳加強(qiáng)以嶺藥業(yè)銷售專員與醫(yī)生節(jié)日期間的進(jìn)行客情維護(hù)為宗旨，為銷售專員開發(fā)來年新客戶作鋪墊準(zhǔn)備，期望提高拜訪頻率為2-3次以上。以維護(hù)銷量，增加銷量，新客戶開發(fā)為目標(biāo)。選擇處方醫(yī)生，商業(yè)客戶，OTC店員三種渠道客戶為目標(biāo)客戶。

　　2、具體運(yùn)作

　　1）春節(jié)之前銷售代表將“春節(jié)大禮包”贈送到醫(yī)生、商業(yè)客戶，OTC店員手中；“春節(jié)大禮包”中的賀年卡背面有活動的參與形式，須目標(biāo)客戶進(jìn)行填寫；

　　2）活動截止日之前，銷售代表將醫(yī)生、商業(yè)客戶，OTC店員信息統(tǒng)一收集上交市場部；

　　3）將收回的醫(yī)生、商業(yè)客戶，OTC店員信息卡進(jìn)行公證抽獎，對獲獎客戶再贈送獎品。

　　3、案例分析

　　本活動具有貼近客戶生活、互動性強(qiáng)及方便建立客戶檔案等特點(diǎn)。也是一個創(chuàng)新和突破。同時增進(jìn)了客情關(guān)系和進(jìn)一步宣傳了企業(yè)文化和形象。可謂一舉多得。但切忌本活動抽獎及禮品兌現(xiàn)時間不易過長，以免影響客戶的參與熱情。

　　以上都是營銷中的節(jié)日促銷實(shí)戰(zhàn)案例，各具差異化，在目標(biāo)客戶選擇、促銷主題和促銷形式上都有所創(chuàng)新和突破。值得參考和借鑒。